У стартап-середовищі часто звучить фраза: «Спочатку продай — потім будуй». Це один із найефективніших способів перевірити, чи справді ринок потребує ваш продукт або послугу. І тут на допомогу приходить так званий метод «фейкових продажів»
Що таке фейкові продажі
Йдеться про fake sales. Це експеримент, коли стартап тестує інтерес клієнтів до послуги чи продукту, які ще повністю не існують або знаходяться на стадії ідеї чи прототипу. Тобто, замість довгого та дорогого запуску ви створюєте «імітацію пропозиції» і перевіряєте, чи готовий клієнт віддати гроші, залишити контакти або проявити реальну дію.
Як саме працюють фейеві продажі
Порядок дій доволі простий та зрозумілий:
Крок перший. Важливо створити мінімальний інструмент для продажу. Це може бути будь-який варіант, зокрема:
- лендинг із кнопкою «Замовити»;
- сторінка в Instagram/Facebook з описом послуг;
- або оголошення в Google Ads або OLX.
Крок другий. Необхідно запропонувати продукт чи послугу так, ніби це товар вже існує. На цьому етапі треба написати зрозумілу ціннісну пропозицію, описувати переваги та обов’язково поставити конкретну ціну.
Крок третій. Потрібно виміряти дії клієнтів. Для цього варто імітувати процес за наступною схемою:
- Спочатку залишаєте заявку.
- Далі спробуєте купити купити продукт чи послугу.
- Після цього підписуєтеся на лист очікування.
- І нарешті – погоджуєтеся на передплату.
Варто пам’ятати, що саме готовність клієнта зробити дію з ризиком (тобто, дати гроші чи час) і є найчеснішим показником попиту на ваш товар чи послугу.
Чому працює схема фейкових продажів
Треба розуміти, що люди голосують гаманцем. Позитивні відгуки та лайки у соцмережах ще не доводять, що продукт потрібен. Саме тому продаж товару чи послуги — це єдиний реальний індикатор. Також даний підхід реально допомагає економити ресурси.
Замість року розробки ви витрачаєте кілька тижнів і мінімальний бюджет на перевірку ідеї. Фокус тут на головному. Адже фейкові продажі допомагають відсіяти «ілюзію попиту» і швидко зрозуміти, що саме резонує з клієнтом.
Які ризики та етика присутні у фейкових продажах
На жаль, цей метод має і темну сторону. Якщо ви зовсім нічого не можете запропонувати після «фейкового замовлення», це може зіпсувати репутацію стартапу чи продукту. Тому варто уникнути негативу: одразу повідомляйте клієнтів, що товар чи послуга поки що знаходяться у стадії запуску. Скажіть людям чесно: «Ми готуємо сервіс, ви – перші у нашому списку». І обов’язково запропонуйте клієнту бонус за терпіння. Це може бути знижка, ранній доступ чи подарунок. І найважливіше: чесно збирайте фідбек в людейі пояснюйте, що ви перевіряєте попит на вашу продукцію.
Наведемо реальні приклади фейкових продажів
- Dropbox на старті показав відео про «майбутній сервіс збереження файлів», якого ще не існувало. Попит підтвердили десятки тисяч реєстрацій.
- Airbnb починав із сайту з кількома фото кімнат у квартирі засновників — це був фактично фейковий маркетплейс.
До речі, малий бізнес теж може: наприклад, запустити рекламу «курси англійської онлайн», перевірити кількість заявок, і тільки після цього вирішувати, чи варто наймати викладачів.
У підсумку хочу наголосити, що фейкові продажі – це не обман, а швидкий тест гіпотези. Головне – робити це етично та з повагою до потенційних клієнтів. Якщо люди готові купити ще до того, як ви створили продукт, – ви на правильному шляху. Якщо ж попиту немає, ви зекономили собі місяці роботи та тисячі доларів. Пам’ятайте: краще почути «ні» на етапі ідеї, ніж після року інвестицій.
