Треба розуміти, що стратегія в стартапі – це не просто план на п’ять років вперед. В цілому, це вектор, що формується в умовах невизначеності. Тому, щоб не витрачати ресурси на гіпотези, які не працюють, засновникам потрібні методології, які дозволяють швидко тестувати ідеї, отримувати зворотний зв’язок і адаптуватися. Саме тому варто звернути увагу на одну з таких методологій – Jobs To Be Done (JTBD).
Що таке Jobs to be done?
Jobs To Be Done – це підхід до розуміння користувача, який ставить у центр не демографію чи потреби, а “роботу”, яку користувач хоче виконати.
Трохи виїжджений приклад але він дуже добре відображає суть методології. Уявимо, як людина купує не дриль, а можливість зробити дірку в стіні. А ще точніше – хоче повісити полицю, щоб тримати книги, які допомагають їй краще організувати простір і зменшити стрес. Саме в цьому й полягає “робота”, на яку користувач “наймає” продукт – зменшення стресу, а не швидкість чи вага дрилі.
Краще зрозуміти, як працює методологія Jobs To Be Done, допоможе кейс. Сервіс Grammarly дослідив, що студенти “наймають” його не просто для перевірки граматики, а щоб виглядати розумнішими в очах викладача. Ця інформація надала можливість краще сформулювати маркетингові повідомлення і зробити фокус на “academic confidence”.
Стратегія стартапа – це не стратегія в класичному розумінні
У класичному бізнесі стратегія – це зафіксований план. У стартапах все інакше. Стратегія – це, скоріше, гіпотеза, яку потрібно валідувати.
Саме тому стартап не може дозволити собі роками йти в одному напрямку без перевірки. Тут важливо використовувати agile-підхід. Тобто, спочатку визначаємо гіпотезу, далі тестуємо та отримуємо зворотний зв’язок, за потреби – коригуємо. І тут методологія JTBD допомагає формувати гіпотези, які дійсно базуються на реальних “роботах” користувача.
Чим глибше розуміння “роботи”, тим точніше стратегія
Якщо ви знаєте, яку саме проблему вирішує ваш продукт, тоді:
- вам простіше формулювати пропозицію цінності для клієнта;
- ви створюєте фічі, які реально потрібні в стартапі;
- ви не витрачаєте ресурси на марні гіпотези та економите час;
- ви будуєте комунікацію, яка точно резонує з болем клієнта.
Корисна порада для стартаперів. Важливо завжди ставити запитання: “На яку роботу нас наймає користувач?”. І пам’ятайте відповідь на це питання не завжди очевидна.
Як знайти “роботу”: методи дослідження
Щоб виявити справжні jobs, стартаперам необхідно користуватися такими підходами:
- Глибинні інтерв’ю: спілкуйтеся з користувачами про їхній досвід, мотивацію, альтернативи.
- Фреймворк “Trigger – Job – Outcome”: що стало тригером? яку роботу хотіли виконати? який результат отримали?
- Опитування: корисно для перевірки гіпотез на більшій вибірці.
- Фідбек-цикли: дивіться, що пишуть у відгуках, соцмережах, підтримці.
- Аналіз поведінки: що люди реально роблять у вашому продукті, що використовують, а що ігнорують.
Jobs to be Done – це не чарівна таблетка, але це один із найпрактичніших способів побудувати стартап-стратегію, яка ґрунтується на реальності. Ця методологія стане гарним способом зрозуміти, за що насправді платить користувач. Тоді можна робити саме це в продукті краще, швидше, ефективніше.
Хочете більше про методологію Jobs to be Done у форматі практичного воркшопу чи гайда для стартапів? Давайте зв’яжемося та поспілкуємося, що саме вас цікавить більше, адже можна підготуємо новий освітній цикл статей на цю тему.
